这是读了两本书后的总结

因为内容比较多，分了上、下两部分
这是下部

2015年

知识付费

总结

• 吴晓波和罗振宇 循着文人的调性设置人设，循着商人的本质设置收入模式
• 当时罗振宇已经认识到自媒体的重要性，让吴晓波独立
• 吴晓波写的日本马桶盖引发了狂潮
• 吴晓波组织了一次线下培训，非常成功，十点读书的尝试人也参与了这个培训并发现了这个市场
• 吴晓波的用户主要是80后这波中产阶级
• 第一层是线上付费音频；第二层是线下人文知识课程；第三层是中小型企业家转型课程；最高层是企投会会员
• 罗振宇死磕自己，每天60秒语音
• 李翔商业周刊，成为知识付费的第一个记录
• 樊登读书，把一本厚书30分钟解读，每年听100本书籍
• 给人一种抓住时间，学习到了，关键点在于“付费”
• 《罗辑思维》的风格是文史色彩浓厚，但其中又包裹着价值观
• 樊登读书会少了一些文史色彩，尽量强调推荐读物的工具属性，针对的是有确实需求和现实焦虑的听众
• 内容创业四大天王：吴晓波、罗振宇、樊登、马东，后者搞了《奇葩说》
• 碰到了职业辩论手，他们天生就是内容创造者

长视频三巨头

总结

• 全球视频网站的模式是由YouTube和Hulu
• 盗墓笔记、延禧攻略、破冰行动、虎妈猫爸、芈月传、鬼吹灯 都是当时的现象级作品
• 靠着口碑先放一些电视剧开始部分，然后通过超播的方式吸引会员
• 腾讯还引入了文学方面的版权，搞自己的文学创造，给视频赋能
• 将一个优质的IP深度开发，游戏、衍生品、线下活动等各种产品

在线教育

总结

• 通过拍照搜题引出了在线教育
• 对一张照片弄出10种模型，识别信息、分词、自然语言处理等，再利用8000W题库搜索对应结果
• 小猿搜题，后面想走中国的可汗学院
• 被媒体指责为抄袭

生鲜电商

总结

• 刘强东和褚时健的交流，引发了在线橙子，但触发了生鲜电商的神经
• 百果园，踏踏实实做社区店的传统果业连锁店
• 在发达国家，农产品等于生鲜商品，因为农产品已经标准化
• 中国，农产品不等于生鲜商品，因为远远没有实现标准化
• 每日优鲜，产品好，速度快
• 拼好货，拼多多的前体
• 生鲜电商难题：一是上游产品规模化、标准化生产水平低，二是基础设施冷链，尤其是“最后一公里”配送能力

千播大战

总结

• 花椒直播，周鸿祎亲自上阵
• 明星不属于平台，有他们自己的粉丝群
• 直播平台需要培养自己的大V
• 直播的付费率为 1% - 5%，来消费的都是为了炫耀的土豪心态
• 客户点了顶级的香槟，服务生会列队端着香槟进包房，让卡座里的每个人都看到
• 平台能成功，需要有土豪，以及围观土豪的群众
• 宅男做出的映客app
• YY推出主播，要能赚钱养活自己、有发展空间、是被社会认可的职业
• YY还推出了艺人转会费，圈住了艺人
• 陌陌坚持全素人
• 千播大战后面是音频、视频技术、云计算的兴起

2016年

外卖和票务之争

总结

• 百度外卖在过年将所有骑车解散回家了，但是错过了耗时间，年后再找人就困难多了
• 电影票市场：猫眼、微影、淘票票
• 阿里系：天猫生鲜、喵鲜生、易果生鲜、淘乡甜、苏鲜生、盒马鲜生、大润发、欧尚、飞牛网、甫田网、飞牛急速达、大润发优鲜

知识付费产品

总结

• 知识付费改为 知识服务
• 这一年出现了超级大V-papi酱
• 最初让BAT的总监级别人物，来服务线下一对一问答，几百元，但限制北上广
• 大V们时间有限，这种方式效率太低
• 知识付费将变成内容平台的基础功能
• “知识经济”的终极形态是新教育和新学习公司
• “知识+交易”会激活创新
• 蜻蜓FM、喜马拉雅的音频付费界面，高晓松也在争夺之中

直播2.0

总结

• 2019年淘宝直播日活900W，薇娅300W，李佳琪200W，剩下400W属于6W小主播
• 薇娅的 all in决心，关掉了所有的门店，全部去做直播
• 李佳琪偶然进入直播，火起来的

钉钉和CRM

总结

• 当时阿里内部在推来往
• 陈航1999年加入阿里，中途去了日本，错过了阿里上市
• 钉钉起步很低，拉了几个人，从来往的人过来兼职，经费是特批的
• 2015年1月在中关村3W咖啡搞了发布会
• 马云的关注，让钉钉真正开始起步
• 另一个竞争对手，纷享销客

互联网金融

总结

• 陆金所，后续出现大规模P2P暴雷
• 百度借助AI，想超车
• 京东数科，来自于 京东金融
• 微众银行，小微贷款
• 360金融，借助360的品牌，大力发展出了金融业务

蚂蚁金服

总结

• 阿里小微金融服务集团更名为蚂蚁金服
• 旗下囊括支付宝、余额宝、招财宝、蚂蚁小贷
• 花呗和借呗则是阿里巴巴尝试信贷业务的两款产品
• 花呗是消费信贷产品，类似信用卡
• 借呗可以提现，用户可以申请的贷款额度为1000～300 000元
• 经历几次社会舆论后，马云决定：蚂蚁金服只做技术，不碰金融
• 芝麻信用押注大搜车

共享单车

总结

• OFO来自户外项目，后来在北大校园发展起来
• 同一时间，摩拜也出现了
• 滴滴最早发现了共享单车，这是解决最后一公里的问题
• OFO在校园很火爆，但投资人认为只有入城才有更大空间
• 摩拜自定义单车，成本很高，也吓跑了很多制造商
• 阿里投资了永安行 一开始失败了
• 借助免押金的优势，阿里投资的哈啰单车火了起来
• 摩拜后期运营好，OFO前期投入更好适合大规模投入

体育创业者

总结

• 暴风收购了MPS，创始人很快套现离场，又没签竞业协议
• 创始人很快跟MPS竞争，少了人脉之后，剩下的只有亏损
• 乐视当时也是大力争夺各种体育赛事的名额
• 社区不但应该是一个重复获客成本较低的流量平台，还应该是一个有共同兴趣的人群的集合，应该有自己的社区文化
• 虎扑因为王治郅进入NBA，某用户精准的跟踪了信息，之后虎扑得到了很多人关注
• 因减肥而办起了 keep

2017年

抖音崛起

总结

• 本身做的不错，火起来只是时间问题
• 2017年借助微博名人宣传，彻底火起来了
• 赞助了大量综艺节目
• oppo和vivo也预装了抖音
• 主要是打磨自身产品，没有请明星，也没有美拍那样
• 每个视频都很短，极尽可能地将情节浓缩在短短15秒之内
• 投资Musical.ly

推荐引擎的玩家

总结

• 借助综艺节目火起来了
• 小红书借助《偶像练习生》也火了
• 拼多多也是借助《小姐姐的花店》火爆
• 拼多多大量赞助各种晚会
• 小红书最开始以境外购物为主，类似于购物笔记APP，吸引大量女性用户
• 小红书最开始是拍 包和手表
• 郄小虎1当时是谷歌全球研发总监，被小红书挖走，对小红书的推荐引擎做了3次升级
• 悟空问答

社交电商

总结

• 拼多多的成立，最初不在黄峥的计划当中
• 黄峥是第一个享受微信流量红利的创业者
• 第一个提出社交电商的人
• 吃到了小程序的红利

趣头条

总结

• 看广告—拿积分—兑现金
• 传统方式过于无聊，也不是用户所需
• 在三四五线城市推广，增加游戏性质，吸引用户
• 趣头条最大的“创新”其实是收徒模式。
• 趣头条没有护城河，本身用户价值不高，都是来撸羊毛的
• 问题：用户获取成本持续提高，内容的质量不高，商业化能力不足
• 出现了反作弊系统，但羊毛党也升级了作弊方式，为此付出了很大成本
• 还出现了大量黑色产业

水滴筹

总结

• 下沉市场F4:拼多多、快手、趣头条、水滴筹
• 申请域名备案、注册公司、申请公众号和微信支付、申请钉钉和企业微信
• 搭建邮箱、调研竞品、确定产品方向和公司使命
• 水滴是行业内第一个不收筹款手续费的公司
• 支持一键登录捐款。
• 建立了风控团队
• 在一线城市铺开，因为一次赔保案例得到人们的信任
• 三部曲
  • 水滴筹，通过互联网引流，教育用户
  • 水滴互助，提升用户对保险的感知力，留住用户
  • 水滴保，完成最后一步商业转化的任务
• 美团的王慧文鼓励大家
• 如果有生之年我们的公司能跟BAT这样级别的公司正面一战，不管是赢是输，我觉得都挺值得
• 保险行业的前5个巨大，加在一起才占了50%的市场，所以这是一个 多寡头的市场

腾讯游戏

总结

• 网易的西山居
• 自由之战，到王者荣耀
• 借助《王者荣耀》，虎牙重新追上斗鱼
• 日本的恐怖片-《大逃杀》，催生了韩国游戏《绝地求生》
• 视频直播平台彻底改变游戏行业规则
• 视频直播对“纯文字+图片+视频”的高维打击是门户平台所无法抵挡的

新零售

总结

• 2016年马云提出：在未来的10年、20年，没有电子商务这一说，只有新零售
• 盒马鲜生 在开始之前，阿里内部已经很不少生鲜电商了
• 最大特点是前置仓模式的升级
• 以大型连锁门店作为核心消费场景
• 30分钟内送达，以2000平米小店为主
• 永辉超市推出“超级物种”，发展“超市+餐饮”的综合业态，对标阿里系的盒马鲜生
• 叮咚买菜低调诞生于一个退伍军人之手
• 无人便利店，无人货架
• 这次完全是炒作，无人货架的雷达监控成本高，摄像头监控完全靠用户自觉
• 因为大面积推广，出现了很多点位重复摆放了好几家，也有内部吃回扣，贪污的
• 一年左右这些无人货架就大面积倒闭，很多公司大幅度裁员

2018年

社区团购

相关企业

• 十荟团
• 每日优鲜
• 便利蜂
• 苏宁小店
• 钱大妈
• 谊品生鲜
• O2O模式的问题
  • 线上消费来自计划内的
  • 线下消费是即使的
  • 这两者无法统一
• 滴滴和美团
  • 美团开始做打车
  • 滴滴做外卖，仿造Uber在海外做配送业务
• 膜拜和OFO的合并

二手车市场

主要参与者

• 瓜子二手车
  • 商业模式 C2C，口号是没有中间商
  • 但这句广告词给瓜子带来很大麻烦
  • 严选保卖模式把瓜子变成了B2C模式，而且内部出现大量腐败
  • 严选模式改变了市场模式，提高了车的质量，但没有从中间赚多少钱
  • 大量的门面店，开的位置也不好
  • 二手车买家最关注的还是价格
  • 几年时间都没有找到合适的商业模式，最后还是选择了平台模式B2C
• 优信二手车
  • 走的是平台模式
  • 车源是全国各地的
  • 用众包解决了配送问题，干线、支线、最后一公里配送，这是瓜子不具备的
  • 主打5W以下的小镇青年
• 58二手车
  • 拥有一整套的平台系统，让58很羡慕
  • 58本来想合作的，但其他市场做的不好，想自己单独干
  • 大量扶持 优信二手车，想将其吞并

房地产市场

58同城受到了链家的很大挑战
房地产互联网阶段

• 1.0阶段，只是将房屋信息拿到网上
• 2.0阶段，开始出现假房源，来骗取消费者，通过比较来促进真房源成交
• 3.0阶段，链家和房多多数字化整合，整个房地产企业

房多多的优势

• 员工很少，链家15W人，而房多多只有3K人
• 房多多走的是技术、产品这种互联网路线
• 通过数字化整合房源、买方和卖方市场，通过工具提高人效的公司

链家的搅局

• 一定要做正确，而艰难的事情
• 革自己的命，推出真房源
• 链家太复杂了，推出了干净的贝壳网，解决找房问题
• 推出流水线模块方式，让多个经纪人共同合作
• 以前的模式是一个经济人录入、带看房、写合同、再填成交信息
• 上述是小作坊模式，弄成流水线模式后，就有了合作，效率也提升了
• 甚至可以跨品牌商的合作，真正的想吃天下饭
• 贝壳技术底蕴不行，之后跟腾讯云合作

二手交易市场

赛道玩家

• 阿里系的咸鱼，主打社区
• 转转，接入腾讯体系，跟咸鱼抗衡，唯一一家C2C、C2B2C、B2C、B2B、C2B
• 58同上，增加了二手业务，后跟腾讯合作
• 爱回收
• 奢侈品寺库
• 二手书，孔夫子，多抓鱼

教育赛道

VIPKID

• 创始人很早就接触英语，对教育有感觉
• 在长江商学院培训过
• 英语培训僧多粥少
• 走互联网模式，在美国搞派驻机构，通过facebook，推特，linkedin
• 美国老师薪水不高，很多要做兼职，正好跟这个契合上了
• 之后对外教这块做了成熟的管理体系
• 半固定老师，让家长有一个优先约老师的时段
• 平均每个用户付费1.2W元，8K做广告，2K支付外教，2K维持企业自身运营
• 之后爆出财务造假，裁员接近40%

其他挑战者

• 51Talk，没有美教了，只能找菲律宾教师，但是美教太贵，菲教压低成本增加学习频率
• 哒哒英语
• 字节跳动
• 好未来，投资哒哒英语，成功拖了VIPKID一年

2019年

元气森林

总结

• 现代年轻人想吃甜食、但又怕胖
• 基于微博、小红书做大量营销推广
• 基于数据分析，得出哪个口感，包装最受欢迎，之后发现日系风格最受欢迎
• 早期的无糖饮料如康师傅等，真的是无糖，不好喝
• 可口可乐和百事也推出过无糖，但大家对他的健康印象就一直不好，认为是垃圾饮料
• 元气森林的无糖始终带有甜味，而且也升级了无糖配方，还大量做科普宣传(其科学性并不高)
• 开始找代言，变成网红之后，大量城市铺设，之后在电梯里和综艺节目打光，将网红变成品牌
• 加上国产化品牌的崛起

完美日记

总结

• 雅诗兰黛、欧莱雅等走的是高端路线
• 完美日记对标的是中低端市场，这个市场品牌混杂，还有多年老品牌
• 依然是微博、小红书大量推广，明星代言，扶持大V，支持路人，赢得好感
• 不断推出新品，其推出的速度远远超过大牌
• 也是赶上了国货崛起的实际
• 2019年天猫美妆销售冠军

传统品牌的升级

国内品牌的升级

• 李宁，先走出国外，得到国外的认可，再回来
• 安踏匹克
• 波司登
• 飞鹤奶粉，广告词，是针对中国妈妈设计，得到了认可
• 妙可蓝多，利用《两只老虎》的歌曲，不断洗脑
• 品牌崛起的原因
  • 善于抓住时间窗口
  • 不踏入流量陷阱，不对流量过度追求，避免业务被流量绑架
  • 差异化营销的根本在于灵活地组合多种营销方式，因为没有任何一个单一模式可以解决所有问题

瑞信咖啡

总结

• 首先根据日本、欧美的咖啡消费习惯来推论，中国未来有很大市场空间
• 即时消费为分：给别人看的(地位型消费)、愉悦自己的(功能性)
• 星巴克主打的是地位型，所以中国市场的跟随者有90%都失败了
• 瑞幸咖啡要主打功能性，跟星巴克做差异化竞争
• 历史上，各种饮料都是先通过功能性消费，再打开市场的
• 古柯中的可口可乐
• 瑞幸咖啡通过大量的广告，打造差异化，之前人们觉得咖啡是轻奢侈性的，现在要打破这种观念
• 比星巴克更容易获得、性价比更高
• 星巴克的第三空间理论，使得他减少成本非常困难
• 瑞幸咖啡撇开了社交元素，只关注咖啡本身
• 中国外卖市场非常火爆，但是星巴克本身也没有融入中国市场
• 企业的成败不取决于是否有补贴，而取决于主航道业务做得好不好，能不能接住、能不能留住这些补贴
• 在微信朋友圈做了广告，用了顺丰的快递，借助了美团的平台，使用了分众的电梯媒体
• 为了融资急于上市，最后被自己毁了

奶茶市场

总结

• 奈雪的茶，创始人是单身女性，找投资人的时候居然相亲中了，两人后来结婚了
• 走高端路线
• 喜茶的营销做的很好，饥饿营销，每次都是大量排队
• 公众号百万粉丝，每篇文章都是10W+ 阅读量
• 江小白，将白酒引入到社交文化中
• 这些产品都是充分利用了互联网的优势，微信+微博+抖音大量的营销

泡泡玛特

总结

• 通过Molly打开市场
• 成功的关键
  • 潮流玩具是一种品类
  • 准确的用户定位
  • 爆款IP要有极强的视觉辨识力
  • 激发用户的主动炒作行为
• 盲盒文化
• 毒APP，因为淘宝上买鞋可能买到假货
• 于是出现了一个小众圈子，专门做潮流文化的

在线教育

总结

• 猿辅导的大量营销，导致疫情期间收货大量粉丝
• 好未来是卖药的打法，慢慢来，通过口碑营销
• 猿辅导，卖保健品的打法，大量营销
• 百度加持的作业帮
• 几大平台：好未来、猿辅导、作业帮、跟谁学
• 从成本上说，1对1收益最差，最好的是大班课，但是网络大班效率难以保证
• 给主讲老师配一个辅导员，大班+双老师模式，效益高，又保证一些质量

2020年

在线办公

总结

• 陈航做出了钉钉这个产品
• 借助阿里云，将钉钉纳入到阿里生态当中，在疫情期间大力发展
• 接近1KW的企业使用了钉钉
• 收费模式：客户付费和应用抽成
• 企业微信发展较晚，走的是 B2B2C 模式
• 打通了企业和个人微信之间的快捷通道
• 企业认证的员工，可以在微信中直接回复用户，重点是 2C 模式，这是钉钉不具备的，走的是差异化竞争
• 字节跳动的 飞书，通过这个产品，在疫情期间，帮助很多员工解决线上沟通问题
• 信息源是透明的，所有人可见

社区团购

总结

• 前五的是： 兴盛优选、十荟团、美家买菜、食享会、同程生活
• 社区团购本来不行了，但在疫情的影响下，大量用户又开始使用了
• 都是大力竞争团长
• 对供应链也是一个考验

新消费

总结

• 国外的购物中心表现大幅下跌，而中国则好得多
• 中国的数字化转型做的很好
• 线下零售商注重往线上引流
• 线上品牌又注重往线下走
• C2M，客户定制
  • C2M电商能用算法推荐取代竞价排名机制
  • 传播效率更高
• 拼多多借助这个模式，大力发展起来
• 阿里的聚划算

新基建

总结

• 5G等新基建的起来，为后续的再发力提供机遇
• 美国的航空是可以交给私人企业的，但中国不行
• 中国现在的航空环境，类似于1995年的互联网时代，还是初期

互联网企业们

总结

• 大疆，其创始人是真心热爱这个东西，然后大量招募员工
• 百度的人才史就是中国的互联网史
• 最早就在清华、北大抢人
• 成立了研究院，后期阿里、字节都纷纷效仿，从国外挖人
• 百度的AI很早就布局了，而搜索就是最大的AI项目
• 百度大脑是顶层设计，深度学习是主要路径，开源框架是生态基础，无人驾驶、语音助手等是主要赋能方式
• 要做全栈AI，百度也必须这么做，现在也是国际公认的AI领军企业
• 微软的亚洲研究院